作家|Eastland

　　中秋、国庆是传统的浪费旺季，茅台等高端白酒价钱理当权臣高潮。2024年则否则——9月12日，飞天茅台（53度飞天、500ml，下同）原箱批发价钱为2550元/瓶，散瓶2380元/瓶，与2023年同时比较诀别下落450元、375元。

　　本年6月端午节前，茅台酒价还是出现旺季价钱疲软，散装飞天致使跌破2300元/瓶。

　　茅台酒价“旺季不旺”动摇了本钱商场对茅台的“信仰”。9月12日、13日，18日（三个集结的交游日）茅台股价集结下落，击穿1300元。竣事9月20日，茅台市值在13个交游日跌去2250亿，平均每天流失173亿！

　　9月21日，茅台公告斥资30亿~60亿、在12个月内通过竞价交游面容回购并刊出股份、价钱不高于1795.78元（对应市值2.2555万亿）。#杯水舆薪#

　　9月22日，茅台酒价（2024年产散瓶）跌到2270元。

　　“茅东谈主”的注重想

　　2024年4月30日，贵州茅台发布公告称：凭据关系文献，推选张德芹为董事长，建议丁雄军不再担任董事长。

　　公告对丁雄军任职期间（自2021年9月24日）的发扬赐与了确定：勤劳敬业、恪称牵累、锐意跳动，作出了伏击孝顺。

　　8月15日，贵州茅台又公告改换了两位副总司理（均降生于茅台酒厂）。

　　贵州茅台竣事了“空降司令治茅”，回到“茅东谈主治茅”。

　　丁雄军上任后，公开暗示要“让茅台酒回到合理的商场价钱”、“让茅台酒记忆商品属性”，主要技巧是营销渠谈和价钱体系纠正。

　　换个角度看，茅台末端价钱疲软恰是向“合理商场价钱”的记忆。眼看离我方立的Flag越来越近，丁雄军却抱憾离任。

　　2024年前六个月中，仅五月、六月由新指示班子操盘，但从《2024年中报》已能看出一些脉络——试图间隔茅台酒回到合理商场价钱。

　　若是他们得手，丁雄军将为山止篑。

　　何为“合理的商场价钱”？

　　先说论断：最终用户购买茅台酒的合理价钱等于建议零卖价——1499元！

　　建议零卖价（MSRP）是厂商空洞坐褥成本、预期利润和商场访谒数据筹算出来，提供给零卖商的指挥性价钱。换言之，等于厂家心目中的“合理商场价钱”。

　　从2018年1月1日起，茅台酒（55度飞天、500ml）出厂价上调至969元，建议零卖价1499元。

　　具体到茅台酒厂，“建议零卖价”不是建议是“铁律”。

　　最初，茅台酒的经销渠谈受国度商场监管总局径直督导；

　　其次，茅台酒厂通过商场检讨、张望和第三方访谒，对末端售价严实监控，涓滴不敢懈怠；

　　临了，经销商要进行诚信宣誓，高兴不涨价、不囤积，不造谣销售…… 

　　很难找到另一家浪费品坐褥公司，对建议零卖价如斯执着。

　　假如茅台酒厂认为1499元这个价钱不对理。认为偏高，不错下调。认为偏低，不错提价。比如把出厂价擢升到2169元、建议零卖价2499元，多赚1000亿净利润（飞天年销量约1亿瓶）。

　　谁说国企家具毛利润率不成高，香烟公司皆是国营的。茅台酒厂为什么不成为国度、为贵州省、为股民分忧？

　　一边“建议”何况“严实监控”，一边默许黄牛把商场价炒到2500多元，让建议零卖价形同虚设，茅台惩处者有不可推卸的职责。

　　建议零卖价形同虚设

　　尽管茅台决心很大，花了无数的东谈主力、物力，2018年建议的建议零卖价照旧沦为一个见笑。茅台酒商场价长年在2000元~3000元间波动，最高达到3500元。

　　原因是茅台炒家（黄牛）的介入。黄牛主要从三个渠谈赢得茅台酒：

　　一是向买到平价茅台的个东谈主收购。这些东谈主数目稠密，不以浪费为方针，凭气运好、手速快，以1499元买到茅台酒，1800元~2200元卖给黄牛，从中营利；

　　二是所谓的“礼品回收”；

　　三是与经销商通同。尽管受到严格监管何况发“毒誓”不涨价、不造谣销售，但在大皆利润迷惑下某些经销商照旧会铤而走险。

　　茅台酒的果然浪费者，在线下、线上抢不外“事业买手”，只有向黄牛折腰，以高于建议零卖价上千元的价钱购买。

　　“提直降代”一举多得

　　茅台有两种销售模式：批发代理、直销。

　　“提直降代”等于擢升直销比重，让更多浪费者径直买到1499元的“平价茅台”。当今，茅台与70多家签署了直销合同，包括寰球性空洞商超、电商平台等。

　　为什么擢升直销比重能平抑商场价钱？

　　尽管好多东谈主买到平价茅台，会涨价卖给黄牛。但跟着越来越多的果然需求被称心，黄牛的商场及利润空间被压缩，给出的收购价缩短；

　　“伪浪费者”抢购茅台的激情随之低垂，果然浪费者买到平价茅台的机率走高，对黄牛的需求下降……

　　是以，“提直降代”是促使茅台酒回到合理商场价钱的灵验行径。

　　除此除外，“提直降代”能权臣擢升酒厂效益。财报泄露，直销模式毛利润率权臣高于批发代理模式（举例2023年，直销、代理毛利润率诀别为95.46%、89.29%）。

　　“提直降代”还能让酒厂减弱对经销商的依赖；直面最终用户，感知商场需求的变化，不错有的放矢地优化家具结构。一举多得。

　　黄牛隐没，平方浪费者能以1499元购买，对茅台酒厂毛利润率莫得任何影响。反而有助于擢升销量，改善事迹。

　　纪念“提直降代”进度

　　“提直降代”一举多得，鼓舞却异常逐步。

　　2017年，直销、批发代理渠谈收入诀别为6.2亿、51.9亿，直销占比仅10.7%；2018年回落到5.9%、2019年为8.5%，均不足2017年。“提直降代”停滞不前。

　　2020年3月，高卫东就任茅台集团董事长。Q2直销收入占比径直从Q1的7.9%擢升到16%，Q3回落、Q4再度拔高，反复“拉锯”，全年直销收入占比照旧达到14%。

　　2021年9月，丁雄军下车发轫，Q3批发代理收入直降79亿，同比减少39.6%，而直销收入同比增长58.1%至52亿。2022年Q2，直销占比冲破40%，2022年Q4达到48%。

　　2023年各季，直销占比高位震荡，Q1、Q4诀别为46%、47%。看来直销占比略低于50%是丁雄军现阶段想要保管的时势。

　　参照2019年，2023年直销渠谈收入增长827.5%，批发代理渠谈收入增长也长了2.4%。

　　评释高卫东/丁雄军鼓舞提直缩短时，皆没压缩代理商的蛋糕，仅仅把增量尽可能分派给直销渠谈。尽管如斯，照旧震撼了代理商的利益（没赚到低廉=亏蚀）。

　　高卫东、丁雄军“提直降代”的步子迈得开，很大程度上因为他们皆是“空降司令”，与茅台集团表里的“牵连”相对少一些。

　　高端浪费疲软，茅台酒的总需求下降，越来越多的需求有机会从直销渠谈得到称心，黄牛价下落。这既是茅台酒向“合理价钱”记忆的机会，亦然高卫东、丁雄军几年来夸口“提直降代”行将取得阶段性遵守的信号（诚然他们还是离任）。

　　新任董事长张德芹（1995年入茅，仁怀东谈主）、副总司理向平（2000年4月入茅，安顺东谈主）、副总司理张旭（1994年入茅，仁怀东谈主），能够短缺前任的决绝甚或吸取前任的“训戒”。

　　2024年Q1、Q2，直销占比已然回落，若是Q3进一步下降，高卫东/丁雄军两任掌门的勤劳有可能前功尽弃。

　　茅台不应靠“金融属性”支合手

　　茅台酒黄牛价下落激励本钱商场浮躁，原因是担忧失去“金融属性”后“泯然众东谈主”。

　　众东谈主提到茅台的金融属性有两方面的含义：

　　一是将茅台酒作为短期炒作的主义。

　　黄牛1800元-2200元收酒，炒到2500元到3500元的行径，与票商人、号商人有什么区别？黄牛算哪门子金融家？这种不足为训的“金融属性”，茅台酒越少越好。

　　二是与高级酱酒本人具有的特质关系，与高级机械表有几分相似。

　　一般来讲，茅台酒最好适饮期在10~30年支配，在这个期限内，酒质随年份擢升。储藏茅台酒，即使不成在5年、10年后卖出更高的价钱，但至少我方喝更可口，送东谈主更显难得。

　　茅台酒条目在相宜温度、湿度下存放，还要避光、透风，还要防火、防盗，如斯专科的库房，租5年、10年存茅台，偶然能赚回房钱。

　　假如放在自家中，在房价动辄上万的城市，价值数十万的茅台酒要占一间价值数百万的屋子，而通常价值的黄金仅仅“半块砖”。

　　总之，茅台酒本人确有一定保值、升值的性格，但由于体积过大，对储藏环境及安全性有较高条目，不可能成为主流投资品。

　　茅台股东不应过度宥恕茅台酒所谓的“金融属性”。

　　十年前，“八项端正”将高级烟酒逐出公事商场，部分投资者如失父母，认为“除了公款浪费，没东谈主喝茅台”。2023年，茅台酒销量为2013年的2.8倍，营收、净利润约为2013年的4.7倍。

　　正如昔日茅台酒厂指示东谈主说“健康的商场并不需要靠公款浪费支合手”，健康商场也不依赖所谓的“金融属性”。

　　但愿茅台酒早日回到合理价钱——1499元。

　　*以上分析仅供参考，不组成任何投资建议

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职责剪辑：梁斌 SF055

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